因铁盒包装市场的竞争异常激烈，对营销的整体战略、实施方案都有较高的要求，目前主要的营销方案都是以大客户营销为主，目的是能够合理分配公司现有资源，逐步建立稳固的战略合作伙伴关系。其着重以下方面：
1） 大客户导向
•企业致力于为大客户提供符合其需求或提升其竞争力/价值的解决方案，从而开拓大客户、发展大客户、留住大客户、提高大客户的满意度和忠诚度；
•以效益为目标，为大客户团队制定业务发展、市场竞争、客户服务等策略，开展具体的营销工作；
•实现以大客户为中心的协同作业系统，实现快速响应，规范服务，形成售前、售中、售后的闭环营销管理流程，实现企业与客户的互动，确保流程中各环节高效工作；
•建立以客户为中心的流程体系。以客户为中心，市场为导向，战略为驱动，带动所有业务和管理流程，贯穿前后端，整体运作；业务与管理各流程之间建立接口，消除断点，形成闭环，联系流程化的组织架构与业绩考核体系。


2） 铁盒厂家的销售人员应具备的素质
•行业知识
掌握印刷包装行业以及一般的技术、商业趋势，对印刷包装产品结构、工艺、功能、审美熟
•深入的专业知识和专业技能
了解自己公司和竞争对手，了解客户，能够准确进行客户分析，掌握关键评估元素，善于用产品/产品解决方案去满足客户需求，组织公司内部资源，帮助客户提出系统的解决方案，展示产品/解决方案对客户利
润面的利益，良好的销售技巧，能有效了解客户需求，排除疑虑，达成销售，具有一定的管理与规划、行政组织和资源合理调配的能力，了解基础的法律、财务及风险控制基本知识 。
•高水平的沟通技巧
掌握一定的、适合不同客户额沟通技巧，通过沟通，能够有效消除客户的疑虑，能有效运用和客户在一起的时间，能够通过说服及公司资源达成协议。
•正确的态度
良好的销售意思，有取得成功的强烈愿望，有较为周详的计划、研究分析业务相关因素，快捷、有效、诚实的回答客户疑虑，有技巧地说明自己产品/公司的优势和可能存在的不足，预测可能出现地问题，站在公司和客户长期利益角度提出建议，以解决问题地态度，去处理在设计、生产、物流和服务等方面的问题，帮助客户解决问题。
•良好的个人素养
友善、有信用、可信赖和具责任感、礼貌、灵活应变、心胸开阔。


3）铁盒厂制定的信息管理
信息管理。建立大客户信息管理系统，减少因为人员变动带来的不稳定因素。内容包括：客户基本概况、财务状况、声誉、供应链管理模式、产品定位、关键人物、实时产品信息，等等。销售信息管理作为客户信息管理的平台，要实现通过此销售信息管理为内部资源的分配起到良好的控制作用。在一定程度上稳定了公司既定客户的服务保持，使得大客户管理能力得到提升。
需要较强的与客户沟通联系的系统，如ERP、EDI等，以符合全球著名企业的对制造、物流、仓储等进行数据传送和可视化要求。

4）铁盒厂家针对客户的服务方案
根据铁盒包装的需求特点（供货迅速、批次多、批量小），服务方式一般采用内部流程短、耗损少的生产服务方案，营销人员需要迅速的将客户信息反馈于工厂，及时迅速的为客户提供生产服务。最好能够为客户提供整体的铁盒印刷包装服务方案。


5）销售员对销售激励的措施
对于铁盒包装客户的特点，大客户开发的前期投入较高，相对来说销售人员需要投入的精力也较多。后期客户维持除产品服务外，还需要投入一定的客户维持成本。由公司确定大客户，然后开拓主要由公司投入，提成率可相对较低。

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