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马口铁包装盒的市场营销

文章出处:天派网责任编辑:天派作者:天派人气:-发表时间:2014-05-27 17:15:00

   因铁盒包装市场的竞争异常激烈,对营销的整体战略、实施方案都有较高的要求,目前主要的营销方案都是以大客户营销为主,目的是能够合理分配公司现有资源,逐步建立稳固的战略合作伙伴关系。其着重以下方面:
1
大客户导向
企业致力于为大客户提供符合其需求或提升其竞争力/价值的解决方案,从而开拓大客户、发展大客户、留住大客户、提高大客户的满意度和忠诚度;
以效益为目标,为大客户团队制定业务发展、市场竞争、客户服务等策略,开展具体的营销工作;
实现以大客户为中心的协同作业系统,实现快速响应,规范服务,形成售前、售中、售后的闭环营销管理流程,实现企业与客户的互动,确保流程中各环节高效工作;
建立以客户为中心的流程体系。以客户为中心,市场为导向,战略为驱动,带动所有业务和管理流程,贯穿前后端,整体运作;业务与管理各流程之间建立接口,消除断点,形成闭环,联系流程化的组织架构与业绩考核体系
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2
铁盒厂家的销售人员应具备的素质
行业知识
掌握印刷包装行业以及一般的技术、商业趋势,对印刷包装产品结构、工艺、功能、审美熟
深入的专业知识和专业技能
了解自己公司和竞争对手,了解客户,能够准确进行客户分析,掌握关键评估元素,善于用产品/产品解决方案去满足客户需求,组织公司内部资源,帮助客户提出系统的解决方案,展示产品/解决方案对客户利
润面的利益,良好的销售技巧,能有效了解客户需求,排除疑虑,达成销售,具有一定的管理与规划、行政组织和资源合理调配的能力,了解基础的法律、财务及风险控制基本知识
高水平的沟通技巧
掌握一定的、适合不同客户额沟通技巧,通过沟通,能够有效消除客户的疑虑,能有效运用和客户在一起的时间,能够通过说服及公司资源达成协议。
正确的态度
良好的销售意思,有取得成功的强烈愿望,有较为周详的计划、研究分析业务相关因素,快捷、有效、诚实的回答客户疑虑,有技巧地说明自己产品/公司的优势和可能存在的不足,预测可能出现地问题,站在公司和客户长期利益角度提出建议,以解决问题地态度,去处理在设计、生产、物流和服务等方面的问题,帮助客户解决问题。
良好的个人素养
友善、有信用、可信赖和具责任感、礼貌、灵活应变、心胸开阔。
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3
)铁盒厂制定的信息管理
信息管理。建立大客户信息管理系统,减少因为人员变动带来的不稳定因素。内容包括:客户基本概况、财务状况、声誉、供应链管理模式、产品定位、关键人物、实时产品信息,等等。销售信息管理作为客户信息管理的平台,要实现通过此销售信息管理为内部资源的分配起到良好的控制作用。在一定程度上稳定了公司既定客户的服务保持,使得大客户管理能力得到提升。
需要较强的与客户沟通联系的系统,如ERPEDI等,以符合全球著名企业的对制造、物流、仓储等进行数据传送和可视化要求。


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4)铁盒厂家针对客户的服务方案
根据
铁盒包装的需求特点(供货迅速、批次多、批量小),服务方式一般采用内部流程短、耗损少的生产服务方案,营销人员需要迅速的将客户信息反馈于工厂,及时迅速的为客户提供生产服务。最好能够为客户提供整体的铁盒印刷包装服务方案
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5
)销售员对销售激励的措施
对于
铁盒包装客户的特点,大客户开发的前期投入较高,相对来说销售人员需要投入的精力也较多。后期客户维持除产品服务外,还需要投入一定的客户维持成本。由公司确定大客户,然后开拓主要由公司投入,提成率可相对较低。

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